Como configurar uma chamada de vendas exploratória para marcar uma consulta

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Quantas vezes após inúmeras chamadas telefônicas que você perde, finalmente alguém responde, mas apenas após 10 segundos a conversa já termina porque o possível cliente o liquidará com um "Não tenho tempo", "envie-me informações por e-mail", "Não me importo"? !

Como os empresários sabem, para tentar vender algo para alguém, você deve primeiro conseguir um compromisso com ele. E é mais fácil falar do que fazer.

Aqui estão algumas dicas para fechar uma chamada exploratória com um compromisso no seu bolso.

Quais são as etapas para obter uma consulta a partir de uma chamada exploratória?

Ao gerenciar uma ligação telefônica para marcar uma consulta com um possível cliente, geralmente podemos identificar três etapas cruciais para se preparar adequadamente para transformar qualquer resposta negativa em sucesso.

1. Ganhe sua relutância e ganhe um pouco de sua confiança

Quando um possível cliente atende o telefone, você sabe algo com certeza: ele estava fazendo outra coisa no momento em que você ligou para ele!
Nessa situação, foi visto que o cliente que vê o fato de que você está interrompendo sua atividade, por sua vez, reconhece sua atenção em relação a ele e, portanto, oferece um pouco de confiabilidade (quase como em um jogo de espelhos) ).
Tendo isso em mente, o vendedor deverá, portanto, apresentar-se, apresentar a empresa à qual pertence e precisamente … com uma frase para reconhecer que seu interlocutor foi interrompido em sua atividade atual.

Isso já diminui as defesas do interlocutor e, quando, então, o vendedor diz abertamente quem ele é e para onde liga, a atenção do chamador se concentra em quem você é e não no fato de que você o perturbou.

2. Explique claramente por que você está ligando

Além do fato de você escolher a melhor maneira de entrar em contato com um possível novo cliente, basicamente os vendedores ligam para marcar uma consulta de vendas; isso é o objetivo da chamada, mas surpreendentemente muitos se concentram no objetivo real.
Dizer abertamente a um cliente potencial chamado 20/30 minutos de atenção para discutir com ele como, por exemplo, reduzir os custos de gerenciar o faturamento em 30% ou aumentar a eficiência, é a melhor maneira de transmitir clareza e clareza em relação a ele, provando ser credível. Obviamente, você também terá que revelar a vantagem resultante de marcar uma consulta.

Eles parecem detalhes, mas tenha cuidado com o intervalo de minutos solicite a consulta: foram escolhidos 20/30 minutos para dar a idéia de que é uma proposta séria, mas que não perde muito tempo se não estiver de acordo com as expectativas do cliente. O intervalo de tempo será diferente de empresa para empresa, dependendo do negócio. Caso contrário, pedir uma consulta de 5/10 minutos poderia dar a idéia de que você está "vendendo" algo de pouca importância, para que o possível cliente não lhe dê crédito e o perceba como uma perda de tempo.

3. Termine a conversa com uma pergunta específica

O conselho é de seja sempre claro portanto, se seu objetivo é conseguir uma consulta, sempre feche sua chamada exploratória com uma pergunta específica: "Tudo bem nos ouvir calmamente terça-feira às 10h ou preferir quarta-feira às 13h?" E de qualquer maneira nunca termine com uma pergunta em aberto ("Quando podemos ouvi-lo?") Ou com uma pergunta cuja resposta pode ser "sim" ou "não" ("você poderia estar interessado?").

Para aqueles que objetaram que o cliente ainda pode querer encerrar a conversa apressadamente e ter o conteúdo do compromisso explicado lá, geralmente é recomendável retornar o diálogo à fase inicial para enfatizar quanto tempo é necessário. E se o cliente ainda persistir em sua ideia … você opta por enviar material informativo, mas também inserir um convite explícito para marcar uma consulta no calendário do comercial.

Eles podem parecer passagens quase com desconto, mas quantos comerciais eles implementam? De qualquer forma, eles não são triviais porque afetam a psicologia do possível cliente, movendo a barra de disponibilidade dele para o seu lado ou para longe de você. Tente colocá-los em prática e você verá um aumento na porcentagem de clientes em potencial que concordam em marcar uma consulta.

Sucesso em detalhes

Há outros detalhes que um bom vendedor precisa prestar atenção durante a chamada exploratória:

  • Compreendendo o nível de interesse do seu interlocutor:
    reconhecer se o possível cliente está interessado ou não no que você está propondo permite que você mova a comunicação para a próxima etapa ou, em vez disso, se concentre mais nas fases iniciais.
  • Dar valor ao compromisso e comunique-o bem ao possível cliente:
    pule sua meta de vendas por um momento e concentre-se em comunicar ao possível cliente o valor que ele terá se concordar com esse compromisso, o que ganhará ao aceitar o compromisso com você ou a reunião ou telefonema.

Se ao invés usar email para marcar uma consulta com seu possível cliente, verifique se:

  • nunca comece pedindo uma consulta imediatamente (ele é grosseiro pessoalmente e por telefone, também seria por e-mail), mas foi abordado de maneira mais suave, talvez se referindo a um evento que, você sabe, ocorrerá próximo ao cliente. Na prática, personalize sua abordagem, mesmo por e-mail!
    Lembre-se de que antes de iniciar qualquer diálogo com um possível cliente, você terá que "estudar", entender quais são seus interesses comerciais etc. para abordá-lo confidencialmente, mas profissionalmente. Portanto, encontre o caminho para construir um relacionamento humano com seu interlocutor, mesmo antes dos negócios.
  • seja breve e conciso; não perca tempo com um e-mail longo digitando conteúdo que não é do seu interesse ou que você pode adiar mais tarde;
    em vez disso, concentre-se nas necessidades do possível cliente e no valor que ele pode obter ao aceitar seu compromisso.
    Também neste caso, quanto às ligações telefônicas, convide-o para lhe dar um tempo para conversar sobre como aumentar, por exemplo, a rotatividade de sua empresa ou como aumentar as metas da empresa no próximo trimestre, etc. e sempre o convide para marcar uma consulta inserindo um link direto para sua agenda.

Se você aprender a aplicar essas sugestões, informando-se primeiro sobre seu interlocutor, a fim de criar um relacionamento "pessoal" com ele, ganhar interesse, atenção e talvez uma pequena dose de confiança, você tem certeza de que terá muito mais chances de consertar um compromisso e alcance sua meta de vendas!

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